■ 책 소개

“비즈니스도, 일상생활도 매 순간이 협상의 장이다”
더 나은 인생을 살게 하는 나만의 협상력을 갖춰라!

세계 각지의 리더들을 배출하며 100여 년의 역사를 이어 가고 있는 하버드 경영대학원, 그곳에서 중요하게 생각하는 교육과정이 바로 협상이다. 상대의 심리와 전략을 파악하고, 각종 상황에 유연하게 대처해 좋은 결과를 이끌어내는 것이야말로 리더의 필수 능력이기 때문이다.

하버드식 협상은 상대를 감동시킬 줄 알고, 때로는 긴장시키며, 적절하게 유머를 이용하고, 필요한 순간에 거짓말도 하라고 한다. 무조건 최고를 외치거나 쉽사리 양보하지도 않는다. 경쟁과 대치를 통해 서로에게 최상의 조건을 선사하는 것이 바로 진짜 협상의 힘이다.

이 모든 것이 협상력이며, 배우고 익혔을 때 비로소 나의 기술이 될 수 있다. 15가지 주제로 하버드식 협상의 기술을 익히고, 세계라는 무대에서 당당히 원하는 것을 손에 쥐는 자신감을 갖추어 보자.

■ 저자 하버드 공개강의연구회
하버드 공개 강의를 연구 및 전파하는 전문협력기구다. 주로 하버드 공개강의의 핵심 내용을 선별, 정리하고 다양한 형식으로 널리 알리는 데 힘쓰고 있으며 하버드 공개강의는 이미 잘 알려진 정설, 보편적 일반론 혹은 본보기가 될 만한 내용을 이야기하지 않는다. 반대로 서로 의견을 교환하고 깊은 사고와 논쟁을 거치며 천천히 받아들이게 하는 방식으로 강의가 진행된다. 그 안에 담긴 학술, 사상, 예술의 내용은 모든 사람이 주목하고 깊이 음미할 만한 가치가 있다. 현재 하버드 공개수업 연구회에는 경제부 기자, 교육 종사자, 마케팅 전문가 등 다양한 분야의 전문가가 참여하고 있다. 모두 삶에 대한 열정과 애정을 바탕으로 하버드 공개강의를 연구하고 있다.

하버드 공개수업 연구회는 2012년부터 중국철도출판사와 손잡고 하버드 공개강의 시리즈 도서 15종을 펴냈으며, 이후 몇 차례 수정을 거치면서 독자들의 많은 사랑을 받고 있다.

■ 역자 송은진
한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동 대학원에서 중국 정치학 석사 학위를 취득했다. 상하이 복단대학과 베이징 대외경제무역대학에서 수학했다. 책임질 수 있는 번역을 위해 모든 작품에 최선을 다한다. 현재 중국어 통역가, 강사로 일하는 동시에 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 중국어 전문 번역가로 활동하고 있다.

주요 역서로는 『당신은 문제해결에 얼마나 탁월한가?』 ,『하버드 강의 노트』 ,『마윈의 내부 담화』 ,『스탠퍼드 대학의 디자인 씽킹 강의노트』 등이 있다.

■ 차례
PART1. 협상의 매력
“세 치 혀로 세상을 정복하다”

│첫 번째 수업│협상이란 무엇인가?
1…모든 순간이 협상이다
2…돈이 없어도 돈을 버는 방법
3…협상의 강력한 무기, 매력
4…은근슬쩍 부리는 말재주
5…엉덩이에 더 많은 협상 카드를 깔고 앉아라
6…무조건 ‘최고’가 늘 좋은 것은 아니다
[하버드 협상 사례] 루스벨트 선거 캠프의 난제

│두 번째 수업│협상의 고수, 그들이 알고 싶다
1…진정한 협상가의 10가지 개성
2…그들은 쉽게 양보하지 않는다
3…처칠을 감동시킨 보디랭기지?
4…IBM기업의 PC사업 인수 작정
5…상대의 시간을 빼앗는 기술
[하버드 협상 사례] 링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나

│세 번째 수업│하버드식 협상의 기술(ICON 모델)
1…이익에 주목하라(Interests)
 2…모두가 이기는 전략(Criteria)
 3…감정을 뺀 객관적 기준(Option)
 4…최고의 BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives)
 [하버드 협상 사례] 영국 광산기업의 윈-윈 전략

PART2. 협상의 단계
“듣기부터 말하기까지”
 
│네 번째 수업│적게 말하고 많이 듣기
1…협상의 시작은 경청이다
2…하버드의 기술적 경청법
3…록펠러를 설득한 입장 바꾸기의 힘
4…먼저 말하는 사람이 진다
5…침묵은 상대를 긴장시킨다
6…말 속에 숨은 뜻
7…협상 상대, 그를 파악하라
[하버드 협상 사례] 미국이 파나마 운하 독점 사용권을 차지한 전략

│다섯 번째 수업│가짜 정보를 이용하는 법
1…가짜 정보를 발견했을 때
2…속임수도 협상의 일부이다
3…거짓말을 다루는 법
4…참일까, 거짓일까?
5…본질에 집중한 크라이슬러의 전략
[하버드 협상 사례] 니렌버그의 역발상 협상법

│여섯 번째 수업│심리적 방어 무너뜨리기
1…여러 개의 작은 이익과 하나의 커다란 손실
2…정보가 가장 중요하다
3…유머로 상대를 제압하라
4…설득의 고수가 되는 법
5…정보는 말발보다 중요하다
6…성공의 청사진을 제시하라
[하버드 협상 사례] 루스벨트를 설득한 삭스

PART3. 협상의 심리
 지피지기로 상대를 요리하라

│일곱 번째 수업│꿰뚫어보기
1…협상의 승패는 디테일에 있다
2…트집을 잡아라
3…말로 생각을 만든다
4…상대를 불편하게 하라
5…조바심 유발 전략
[하버드 협상 사례] 조바심 유발 전략으로 낡은 차 팔기

│여덟 번째 수업│카리스마로 압도하라
1…일과 사람을 분리하라
2…훌륭한 인격은 협상 그 자체다
3…감정을 제어하는 5가지 방법
4…기세 좋은 사람이 협상 기술도 좋다
[하버드 협상 사례] 마가렛 대처의 협상

│아홉 번째 수업│결국 인내력 싸움이다
1…상대가 먼저 양보하게 만드는 법
2…거절은 우호적일 때만 통한다
3…먼저 절충하지 마라
4…첫 번째 가격을 거부하라
5…전진을 위한 후퇴의 기술
6…충동적인 사람과 웃으며 이야기하기
[하버드 협상 사례] 미국의 ‘나중에 이야기하기’ 전략

PART4. 협상의 기교
“우회 전략으로 돌파구를 찾아라.” 

│열 번째 수업│협상을 추진하는 힘
1…상대가 놀라 자빠질 만한 요구 조건
2…하버드가 만든 파워 협상
3…상대의 도발에 꿈쩍 않고 버티기
4…좋은 분위기 만들기
5…박력 넘치는 태도
[하버드 협상 사례] 경쟁 부추기기 전술

│열한 번째 수업│일보 후퇴, 이보 전진
1…이기는 양보의 기술
2…변하지 않는 3가지 양보의 원칙
3…중국 총리의 품위 있는 공격
4…한 명이 열 명을 어떻게 이겼을까?
5…측면 공격으로 빠르고 융통성있게
6…상대에게 양자택일을 유도하라
7…“3분이면 됩니다”
8…상대의 분노를 이용하라
[하버드 협상 사례] 파나소닉 창시자 마쓰시타 고노스케의 협상법

│열두 번째 수업│객관적 기준으로 협상하라
1…협상의 도덕성
2…상대의 올가미에 낚이지 마라
3…페르시아 왕자의 지혜
4…객관적 기준이 필요한 이유
5…칭찬은 언제나 최고의 무기다
[하버드 협상 사례] 카네기의 협상

PART5. 협상의 목표
 경쟁에서 합작으로, 합작에서 윈-윈으로

│열세 번째 수업│입장이 아니라 이익을 바라보라
1…협상과 변론의 차이점
2…물고 늘어지지 말아라
3…협상 중 감정적 요소에 대응하기
4…무에서 유를 창조하라
5…생트집도 필요하다
[하버드 협상 사례] 이집트와 이스라엘의 캠프데이비드 협정

│열네 번째 수업│함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라
1…윈-윈을 위한 해결책을 찾아라
2…강점과 약점을 상호 보완하라
3…협상을 마무리하는 법
4…당신의 BATNA를 확정하라
[하버드 협상 사례] 파나소닉과 필립스의 합작

│열다섯 번째 수업│금기사항 피하기
1…말이 화를 부른다
2…해서는 안 되는 말
3…부정행위를 막아라
[하버드 협상 사례] 미국과 일본의 기술저작권 협상